Gatilhos Mentais: para o seu site ou negócio online

Esse post foi pensado exclusivamente para você que quer destacar seus anúncios na internet ou impactar os usuários que chegam ao seu site.

Para isso, trouxemos aqui algumas dicas para aprimorar sua COPY.

COPYWRITING é a chamada escrita persuasiva, basicamente com o intuito de convencer o leitor a algo (como comprar um produto ou serviço).

Primeiramente, as pessoas compram de quem elas têm confiança, conhecimento e apreço. Nessa linha de raciocínio, você confia em quem tem autoridade sobre o assunto. Ou seja, de quem as pessoas estão falando e vendo resultados.

Antes de tudo, o melhor marketing é aquele gratuíto, que seu cliente faz por você contando o quão maravilhosos é seu produto/serviço.

O CopyWriting faz com que você se expresse da melhor maneira, fazendo com que seu faturamento melhore através da imagem que você passa da sua marca/empresa para seu cliente, inclusive sua copy pode estar alinhada com sua identidade visual, te ajudar a vender mais em sua Landing page. 

Técnicas de escrita

Existem várias técnicas que podem te ajudar a passar essa mensagem da melhor maneira. Foi pensando nisso que elencamos algumas das melhores técnicas para passar a mensagem que você quer ao seu cliente. Para otimizar ainda mais sua escrita, testes A/B podem ser aplicados com o intuito de entender o impacto de algumas palavras.

Especificidade

Ser específico, ou seja, descrever em detalhes o que seu produto/serviço oferece faz com que a curiosidade seja ativada na pessoa que está lendo ou ouvindo.

Exemplificando: “dicas para ter uma saúde melhor” é menos chamativo do que “4,5 dicas para ter uma saúde melhor”. Nesse exemplo é perceptível que o número 4,5 dicas trás especificidade, mas também curiosidade com o assunto. Números, em geral, levam a percepção a acreditar que são dados realmente calculados, o que implica em autoridade. Lembre sempre de ser o mais específico possível e focar nos principais benefícios para seus clientes, assim a comunicação fica mais recheada de conteúdo e se torna mais atrativa e verossímil.

Evite focar no “eu” foque no “você”

É importante focar no cliente, não em você. Em vez de usar “com eu emagreci” use “como X pessoas emagreceram” com o seu método, assim o cliente associa que se várias pessoas fizeram ele também pode fazer. “você também pode”.

Autoridade

Você pode demonstrar a autoridade falando de um título (formada em tal tal coisa, phD, etc), destacar quanto tempo está no mercado e porque pode ser considerado um especialista no ramo.

A forma mais comum de criar autoridade é produzir conteúdos que mostrem para o seu cliente que você entende do que está fazendo, como por exemplo: Posts no IG, Stories de dicas, posts em blogs, vídeos no YouTube, escrever um livro.

A associação com outras pessoas importantes e que são referência na área trazem um status de “entendedor do assunto”. Mesmo que essa associação seja apenas um contato, não é preciso ser melhores amigos, apenas ter uma troca de experiência.

Atendimento/experimente grátis

Oferecer auxílio/dicas de forma gratuita, ou seja, oferecer assistência para que as pessoas tirem dúvidas e experimentem o produto sem pagar nada.

Prova Social

Sempre que tomamos decisões procuramos referências de outras pessoas. Então ter uma prova social (depoimentos/mensagens) auxilia outras pessoas a seguirem o mesmo caminho/comprarem o mesmo produto.

Importante salientar que depoimentos que pareçam falsos e artificiais podem surtir um efeito contrário. Se a pessoa acreditar que está sendo enganada ela vai sem dúvidas correr!

Outra opção de prova social é apresentar um estudo de casos, com estatísticas, antes e depois e os métodos utilizados, contando em DETALHES a história de determinado cliente.

Em palestras e eventos presenciais que você participar/promover tenha fotos e filmagens isso reforça a sua autoridade no seu nicho.

É interessante identificar perguntas/objeções comuns e apresentar um depoimento ou estudo do caso que aborda justamente essa dúvida.

Lembre: “Se outros fizeram, eu também posso fazer”

O que deve conter em um depoimento:

1- Quem a pessoa é

2- Como a vida dela era antes e como é depois do seu produto ou o que ela achou do seu produto/ como se sentiu utilizando.

Prova

Aqui não falamos de prova social, mas sim de provar que seu produto realmente funciona. Isso pode ser feito através de um teste gratuito de seu produto ou serviço ou da exposição de provas como gráfico de crescimento de renda, fotos de antes e depois ou qualquer coisa que comprove que o que você faz dá resultados. “Não acredite em mim, faça o teste”.

Urgência/escassez

Esse “gatilho mental” é ativado quando você coloca a promoção por tempo limitado ou com vagas limitadas. Assim, você induz a pessoa a tomar a ação da compra antes que a promoção acabe para que ela não se sinta culpada de perder uma chance única e exclusiva.

Mas lembre, se a promoção é válida por tantos dias, ela deve cumprir o que prometeu.

Outra sugestão é limitar o acesso a um bônus/presente que vocês está oferecendo mediante à compra de determinado produto.

Lembrando que se você é “famoso” não tem tempo disponível sempre, então quando te contatar para uma consulta, agende para a próxima semana ou o próximo mês (não atender de imediato.). Filas de espera são importantes. Quando você está escolhendo um restaurante e vê um com muita gente e outro sem ninguém provavelmente vai desconfiar da qualidade daquele que não tem nenhum cliente.

Uma forma de colocar isso na prática é colocar um Timmer de duração da proposta na página de vendas ou mostrar a quantidade de produtos disponíveis.

Exclusividade

A escassez também ativa o gatilho da exclusividade. Mas o que é isso? Se poucas pessoas têm acesso, logo, as pessoas que conseguiram acesso são exclusivas, ou seja, se sentem mais importantes. Como se fizessem parte de uma elite, algo que é para poucos.

Uma forma de oferecer escassez e exclusividade é pelo Close Friends, onde você pode disponibilizar conteúdos gratuitos para determinado público. Você pode disponibilizar esses conteúdos como uma forma de “propaganda”, por exemplo, lá você fala sobre determinado assunto e se quiserem se aprofundar devem marcar uma consulta/ reunião. Ou até mesmo disponibilizar esse conteúdo apenas para clientes como uma forma de Bonûs.

Você pode criar um grupo que tenha acesso ao seu produto/serviço com preços mais acessíveis.

Antecipação

“Amanhã darei uma aula exclusiva”, “no próximo post falaremos sobre…” isso cria curiosidade para que as pessoas fiquem ligadas nos próximos conteúdos.

Também é possível juntar mais que um gatilho, por exemplo: “amanhã darei uma palestra exclusiva sobre tal coisa, essa aula será tal hora, pelo meus stories e será apenas para o grupo premium”

Sentimentos

Normalmente os clientes não compram produtos, mas sim SENSAÇÕES. Você não compra Chanel só pelo produto em si, mas pela sensação de luxo e superioridade que a marca trás. Então defina como o seu cliente deve se sentir quando tomar a decisão de compra.

Imaginação

O poder da imaginação é muito forte pois o cérebro não sabe definir o que é real e o que é imaginação. Se eu falar para você: Imagine você em uma praia linda, com o céu avermelhado no fim da tarde, vendo o pôr do sol enquanto toma uma bebida refrescante sentindo a brisa suave em seu rosto e o som do barulho das ondas de leve.

Conseguiu perceber o poder da imaginação? Quando você cria essa sensação voltada para seu produto, o cliente já sente que aquilo é dele. Essa técnica pode ser intensificada com o uso de imagens que remetem aquilo que seu cliente busca.

Quebra de padrão

Usar cores diferentes da rede social que está sendo postado a arte/imagem, pois se difere de tudo aquilo que é visto, assim chama mais atenção. Para quebrar os padrões você pode usar estímulos visuais e auditivos.

Quando for criar uma comunicação pense em: Qual a promessa que eu posso criar? Qual imagem ativa a emoção inconsciente que o cliente deseja? Qual estímulo pode tirar o cliente do “comum”?

Dor x Prazer

Nós fugimos da dor e buscamos o prazer, então é importante destacar os benefícios (prazeres) que o consumo do produto trás e destacar as dores que ele livra.

Destaque mais o prazer do que a dor, quando você cutuca a ferida do cliente ele tende a comprar por instinto ativado pela insegurança, e isso tende a criar clientes insatisfeitos no futuro, que vão gerar problemas. Clientes que foram ativados pelos benefícios tendem a serem mais propícios a gostarem do produto e comprarem novamente. É importante saber dosar a dor e o prazer na comunicação.

Empatia

A empatia é criada a partir da identificação, seja com o Grande objetivo em comum ou com suas ideias no geral. Por isso é tão importante se manifestar de forma autêntica no seu trabalho/comunicação. Assim, você gera seguidores que te admiram.

Empatia também é gerada pelo sorriso nas fotos/vídeos ou no atendimento presencial, com os neurônios espelho. Isso também gera reciprocidade, se ela se sente bem com você, ela compra de você.

Identificação

Identifique para quem a comunicação está direcionada como: Médicos do Rio de Janeiro, Mulheres de Santa Catarina, etc. Isso gera mais interesse/atenção do público para quem você está direcionando a comunicação.

Uma forma mais aprofundada de direcionamento, é direcionar a comunicação para pessoas que têm a mesma linha de raciocínio que você, que tem as mesmas crenças e valores (e isso está ligado diretamente à questão do Grande objetivo em comum).

Personalização

Isso inclui colocar o nome do seu cliente nos e-mails, mensagens e orçamentos e adaptar a comunicação de acordo com o cliente (se ele falar mais formal, fale formalmente, se ele for mais despojado, faça o mesmo) se adapte ao estilo de comunicação dele, se ele mandar áudio, mande áudio.

Caso você não entenda bem o que seu cliente espera, leia mais sobre Pesquisa de mercado.

Repetição

Como já dizia Goebbels: “Uma mentira repetida mil vezes se torna uma verdade”. Você não precisa mentir, nem deve. Mas pode repetir várias vezes uma informação (mas de formas diferentes) até que ela seja tomada como uma máxima pelo seu cliente.

Outra forma de fixar uma ideia é colocando ela em negrito/destacado em textos escritos.

Simplicidade

Lembre de deixar a comunicação com fácil entendimento. Explique seu produto como se você estivesse falando com uma pessoa de 5 anos.

Contraste

Criar uma referência de preço alto e depois falar que oferece por um valor menor. Cuidado para não fazer essa âncora de valores muito discrepante e o dado ficar fora da realidade (duvidoso).

Uma âncora de preço pode ser colocada como: R$100,00 (maior, em vermelho e riscado) e R$40 (em verde, menor e sem o ,00). Assim o valor que você cobra fica visualmente menor (sem zero zero), em verde que estimula algo positivo o que contrasta com o extremo oposto do R$100,00.

Não repita o valor da âncora depois de falar o preço final.. (o último número é o que fica gravado)

Você pode esmiuçar ainda mais o valor falando algo como “anualmente, é um valor de menos de R$4 por mês” (parcela de 12 meses).

Alguns estudos mostram que números não arredondados (como 62,00) vende mais do que número redondos (como 70,00). Outro estudo fala que números ímpares são melhores do que os pares quando o assunto é marketing de conteúdos (5 passos é melhor do que 4 ou 6 passos). Outra técnica diz que o segundo número do preço deve ser menor do que o primeiro (assim as pessoas sempre arredondar para baixo).

Esperamos que com essas dicas de escrita você possa impulsionar suas vendas através de como você comunica sua marca para o público.

Não esqueça de ficar atento aos novos post para receber dicas valiosas como estas!